광고 집행 전 필수! 내 상품에 맞는 최소 ROAS 구하는 방법

'품질도 좋고 가격도 매력적인데 왜 아무도 우리 상품을 구입하지 않을까?' 혹시 이런 고민에 빠져 계신가요? 아무리 좋은 상품을 제조하고 판매한다고 해도 해당 상품이 소비자에게 노출되지 않는다면 아무도 이렇게 좋은 상품이 존재한다는 것을 알 수 없습니다. 상품 노출을 위한 방법 중 어떻게 보면 가장 쉬운 것 중 하나. 바로 광고를 집행하는 것이 있습니다. 하지만 준비없이 광고를 집행하게 되면 겉으로 매출이 늘어나는 것처럼 보이지만 실제로는 순이익이 줄어드는 경우가 발생합니다.

 

제가 알려드리고 싶은 광고 운영 기초 팁은 내 상품에 맞는 최소 ROAS를 구해보는 것입니다. 서비스가 아닌 실체가 있는 상품을 판매하신다면 대부분의 광고 리포트 중 ROAS 항목을 중요하게 확인하게 됩니다. ROAS와 ROI가 어떤 뜻인지 모르신다면 다음 링크를 통해 용어의 뜻을 확인하실 수 있습니다.(가장 기초적인 마케팅 용어(3편))

 

광고 리포트 확인하여 'ROAS가 200%인 것을 보니 광고비를 1만원 썼을 때 2만원의 매출이 일어나고 있구나!'하고 넘어가시지 마시고, 효과있는 광고 집행을 위해 광고 집행 전 꼭 우리 회사에게 맞는 최소 ROAS(광고비 대비 매출)을 계산해보셔야 합니다. 여기서 말하는 최소 ROAS는 원가를 고려하였을 때 광고비와 순수익이 1:1인 지점을 이야기합니다. 광고비를 1만원 사용하였을 때 순수익이 1만원은 되어야 손해도 이익도 없는 최소한의 지표가 되겠죠? 최소 ROAS는 회사마다, 상품마다 다르기 때문에 꼭 직접 계산을 해보셔야 합니다.

 

 

 

그럼 예시를 통해 우리 상품에 꼭 맞는 최소 ROAS를 구해보겠습니다. 계산의 편의성을 위하여 예시는 최대한 간단하게 만들었습니다.

 

▶예시) 우리 회사의 상품은 가격대가 다양하지만 판매 시 모든 제품이 40%의 마진이 있습니다. 이 때 우리 회사가 광고를 집행했을 때 참고해야할 최소 ROAS는 어떻게 될까요?

 

예시에서는 모든 제품의 마진이 40%로 일정하기 때문에 만약 10,000원에 판매되고 있는 상품이라면 원가가 6,000원, 순수익이 4,000원입니다. 최소 ROAS를 계산하기 전 1개의 상품을 판매하기 위해 드는 광고비를 설정해야 하는데 이 때 광고비는 1개의 상품을 판매할 때 순수익이 광고비와 동일해야 투자한 광고비는 버는 정도가 될 수 있어야 합니다. 순수익과 광고비가 동일하면, ROI가 100%가 되겠죠? 그럼 위 예시의 최대 광고비를 구해보겠습니다.

 

ROI=(매출-원가)/광고비*100%=100%

(10,000-6,000)/광고비*100%=100%

광고비=4,000원

 

우리의 광고비는 최대 4,000원입니다. 더 적은 광고비로 같은 순수익을 만들어낼수록 우리의 매출 순이익이 높아지고 광고의 성과가 좋다고 말할 수 있겠죠. 그럼 위에서 계산한 바와 같이 4,000원의 광고비로 10,000원짜리 1개의 상품을 판매시켰다고 할 때 ROAS를 계산해보겠습니다.

 

ROAS=매출/광고비*100%=10,000/4,000*100%=250%

 

위 계산을 통해 우리가 목표로 해야하는 KPI는 최소 ROAS 250%라는 것을 알 수 있습니다. 만약 ROAS가 250%보다 낮다면 순수익보다 광고비를 더 많이 사용하고 있는 상태이므로 광고를 그대로 유지하다간 아무리 광고를 통해 많은 판매를 만들어낸다고 해도 실질적으로 잔고는 마이너스 상태가 됩니다. 그렇기 때문에 계속 광고를 디벨롭해 더 적은 광고비로 매출을 극대화할 수 있도록 해야합니다. 그럼 ROAS가 250%보다 높아지겠죠?

 

 

 

 

함께 내 상품에 꼭 맞는 최소 ROAS를 구해보았는데 어떠셨나요? 복잡한 것 같지만 절대 그렇지 않습니다. 광고는 투자비용이 들어가는 만큼 광고를 셋팅하고 운영하는 것은 쉬운 것 같지만 목표를 설정하지 않는다면 원하는 결과를 얻기 어렵습니다. 또 대행사에 맡기는 경우 대행사는 어떻게 보면 영업하는 회사이기 때문에 작은 것도 부풀려 얘기하곤 합니다. 초보 사장님들도 꼭 조금씩 직접 공부해보시길 추천드려요. 무작정 대행사에 의존하지 마시고 우리 상품에 꼭 맞는 최소 ROAS를 구해보시고 광고를 맡기시면 최소한의 흐름은 이해하실 수 있으시리라 생각합니다.